https://twitter.com/Dehoniane?lang=it
Come fare cultura ed utilizzare i social, un esempio da seguire
Mobilità elettrica, come venderla? Come un servizio!
Leggiamo nel post collegato come le vendite di Tesla in Cina, mercato strategico per la sua crescita abbiano segnato nell’ultimo mese un drammatico 120 unità, ben al di sotto del budget.
Bene, anzi, male, molto probabilmente una serie di teste rotoleranno per placare l’ira di Elon Musk, ma leggendo tra le righe sorge il vero problema, come vendere un oggetto tecnologicamente innovativo, che vive tra mondi solo apparentemente simili?
- Automobile di lusso, ne ha il prezzo ( oltre 70k eur in Europa) ed il cliente vuole sentirsi tale
- Automobile elettrica, per cui richiede un potenziamento dell’impianto elettrico di casa ed una rete di punti di ricarica ( mi pare che la Cina ancora oggi non brilli come reperibilità di energia)
Ecco a mio avviso non siamo più davanti alla vendita di un bene, ma di un servizio di mobilità di lusso in logica retail multi prodotto.
Mi spiego e penso di spiegare così anche il mancato successo in Europa del sud che ha portato Tesla a focalizzarsi sui mercati del nord Europa ( Norvegia, Londra, Regione Hanseatica e Berlino) dove l’oggettiva ricchezza della zona sommate alle politiche energetiche degli ultimi 20 anni , che stanno generando grande disponibilità di energia a basso prezzo e la facilità nel costruire reti di punti di ricarica, permettono una maggior facilità nel vendere .
In Italia per vendere mobilità elettrica devi approcciare il mercato come la vendita di un servizio, ti vendo uno strumento adatto alla tua mobilità ordinaria e non ti rendo un problema l’uso e manutenzione.
Ecco adesso banalizzo, ti vendo una macchina come fosse un telefono, tu mi paghi un canone ed io ti vendo uso, modalità di ricarica e manutenzione.
Cosa significa questo, e quì parliamo anche di altri players come Renault o Wayel (www.wayel.it) con l’idea di Solingo , se io ti vendo un mezzo elettrico faccio anche l’accordo con l’azienda o zona dove abiti, piuttosto che il punto dove vai a cena o a fare la spesa per trasformarli in punti di ricarica in tempo mascherato, oppure ti seguo io tutte le pratiche con il fornitore elettrico con cui ho un accordo, per potenziare l’impianto di casa.
Per fare questo serve un apporto misto in fase di vendita, vale a dire sì ti vendo un auto di colore nero con i sedili in pelle , ma quando te la consegnerò ti metterò anche in grado di usufruire del bene totalmente.
Quando mi si dice, ” Ah ma l’autonomia di 300km è poca” rammento come sia pari a buona parte delle vetture GPL in commercio come questo alla fine non sia stato un vero ostacolo alla sua crescita, quanto il petrolio è andato alle stelle.
Nulla è impossibile, basta volerlo, ma anche vederlo bene!
Dreamed in Berlin & handmade in Italy – Kuboraum
I due luoghi del mio cuore, Berlino e le Dolomiti Bellunesi, uniti da un paio di occhiali in un progetto di grande impatto e forza.
Dal Corriere della sera :
Dimenticatevi il «carisma» e il «sintomatico mistero» di Franco Battiato, oggi c’è chi indossa occhiali da sole per tutt’altri motivi. Ragioni quasi filosofiche, che arrivano a toccare la percezione della propria identità e che un nuovo brand italo-berlinese ha ritenuto di dover soddisfare nella società. Tant’è che a soli tre anni dalla loro nascita questi accessori hanno convinto 40mila persone, per non parlare di celebrity come la performer Marina Abramovic, il campione Nba Lebron James, gli attori Gerard Butler e Raoul Bova e Cesare Cremonini. Kuboraum, questo il nome, sono gli occhiali partoriti nel quartiere di Mitte dall’estro di Livio Graziottin, designer già creatore di 24/7 Suits, e Sergio Eusebi, marketing manager nonché antropologo. I due si sono incontrati al vernissage di una mostra e da lì tre anni fa è sbocciato il marchio.
Mi piace piace scrivere di cose belle legate ai miei posti del cuore ed alle mie esperienze, fare belle cose e farle in posti speciali mi ha sempre affascinato e scoprire Kuboraum è decisamente interessante.
Berlino
Die Arme Hauptstadt ( la capitale povera) sì è vero, non incontrerete il luccichio delle strade di Monaco o l’opulenza di Amburgo, ma incontrerete Storia e Cultura, tanta.
Ho avuto la fortuna di lavorare a Berlino, esperienza professionalmente tanto impegnativa quanto esaltante, ma soprattutto ho avuto la fortuna di poter dire per un breve ma intenso periodo “Ich bin ein Berliner!”
I berlinesi come la gente delle Dolomiti sanno dare un valore speciale alla propria storia le proprie origini la propria unicità.
Vivere per 26 anni in una città circondata da un muro, in una forma di esilio volontario quanto è diverso dal vivere in una valle circondato dai monti?
Quanto diverso un riferimento visivo, utile per orientarsi e ricordare come la porta di Brandeburgo nella terra di nessuno come una montagna tanto possente quanto difficile da raggiungere?
Ecco se parti da questi presupposti e di declini in elementi di stile scopri che stai parlando di 2 popoli veramente simili.
Trasformare il tutto in un operazione commerciale ha un suo fascino speciale, una forza interiore un Teamgeist originale e ricco di opportunità
I miei migliori auguri KUBORAUM!
Furla e Mario Testino, il balzo in avanti
Da ADN Kronos
Furla sigla una partnership con il fotografo Mario Testino e con la sua agenzia con l’obiettivo di ridefinire l’immagine artistica del brand in ogni suo aspetto. A partire dalla collezione Primavera/Estate 2015, sarà sviluppato un progetto in cui i nuovi codici di comunicazione e creatività multimediale del marchio coinvolgeranno tutte le piattaforme operative, dai punti vendita al web passando per i media tradizionali.
“Questo è un momento molto stimolante e positivo per Furla. Siamo orgogliosi di aver siglato la partnership con un’artista del calibro di Mario Testino. La sua creatività proietterà Furla nella prossima fase della sua evoluzione globale”, dichiara l’amministratore delegato Eraldo Poletto.
“Furla – sottolinea Testino – è energia, vita e colore. Quando osservo un prodotto Furla immagino che chiunque lo indossi viva un bellissimo momento. Quello che stiamo iniziando insieme è davvero un grande viaggio”.
Beni di Lusso e retail, quale futuro? Parliamone..
Ringrazio l’amico Daniele Montaguti, il prezioso lavoro fatto a suo tempo per la tesi di laurea è stata fonte di ispirazione in questi anni per ulteriori discussioni ed approfondimenti.
Per questo sono solito affrontare l’argomento pertendo dalla piramide del lusso:
- Inaccessibile
- Intermedio
- Accessibile
Bene oggi parliamo di Lusso Inaccessibile ed i suoi player sono brand di grande prestigio, penso ad Hermes, piuttosto che Berluti per LVMH o Bottega Veneta per Kering, tutti marchi con prodotti caratterizzti da 2 elementi , unicità e fatto su misura , pensiamo ad esempio a Berluti, apparentemente l’ultimo arrivato ma in grado di creare un alone di esclusività tale da rendere speciale ed unica anche la sua prima sneacker lusso piramide
https://www.youtube.com/watch?x-yt-cl=85114404&v=UowtDGSq1aI&x-yt-ts=1422579428
Decliniamo la modalità di gestione retail del Lusso Inaccessibile
Esclusività significa andare oltre al negozio come momento di contatto:
- Rapporto diretto ed esclusivo
- Il cliente viene contattato per la sua appartenenza di ceto
(es. Amex Centurion) - Il cliente contatta direttamente l’azienda saltando il negozio
- Concetto del Bespoke, fatto su misura
- Massima artigianalità del prodotto ( gioiello, abito)
- Massimi contenuti tecnologici ( “La Ferrari” o Virgin Galactic)
Lusso Intermedio
Nella sua accezione di intermedio individuiamo i grandi player del settore da Louis Vuitton a Gucci a Prada ad Armani.
Hanno storia , alto prezzo di accesso e definiscono loro dove va il gusto della gente, vale a il Fashion!
Nel lusso intermedio Il Negozio come immagine dell’azienda ma anche…
- Massimizzazione della marginalità
- Pieno controllo del rapporto con il cliente (cerimonia di vendita)
- Pieno controllo del ciclo di vita del prodotto e della stagionalità
- Massima efficacia after sales service
Il Full Retail, inteso come quota minima di distribuzione e Franchising ( es LVMH)
- Non serve campagna vendite
- Si produce e si è presente in negozio prima dei concorrenti ( almeno 1 mese)
Lusso Accessibile
Quì è un campo di battaglia, sono tanti agguerriti, i migliori arrivano a proporre 40 offerte diverse di prodotto grazie alla loro velocità e capacità di seguire il mercato, sono followers, ma non in senso dispregiativo, anzi!
Nel lusso accessibile il Negozio come immagine dell’azienda ma anche…
- Massimizzazione della marginalità a fronte di un mercato che guarda al prezzo
- Approccio Push nel frammentare le collezioni in tante micro collezioni
- Pieno controllo del ciclo di vita del prodotto e della stagionalità
- Massima attenzione ai leader di mercato perché si è followers
- Il servizio al cliente viene standardizzato causa turnover personale alto
- “cerimonia di vendita” semplificata
- After sales service basato su sostituzione a valore e non riparazioni
Un grande grazie per Eccellenza Competitiva
Carissimi
In questi mesi io e Franco Fantuzzi, insieme alla preziosa collaborazione di Fausto Lupetti ( Editore tanto pragmatico quanto illuminato ed illuminante) Giuseppina Massara ( sua l’dea di formare questa strana coppia) e dei nostri cari ed amici, abbiamo girato un pezzettino d’Italia a confrontarci sull’Eccellenza e su tutte quelle dinamiche che rispondono al puzzle chiamato “relazioni interpersonali”.
Abbiamo cominciato con una Moneta….
per arrivare a voi
E farvi capire che solo il coinvolgimento porta all’eccellenza!
Abbiamo iniziato un cammino ancora in corso, la prossima tappa, dopo Bologna, Mantova, Milano, Catania, Reggio Emilia sarà Venezia, ma stiamo già pensando alla prossima avventura!
Grazie!
20 Gennaio Eccellenza Competitiva, siamo a Reggio Emilia!
L’evento, moderato da Paolo Zanella Operation Opertions Advisor Automotive e Luxory Goods con l’editore Fausto Lupetti., punto di riferimento della comunicazione italiana.
In questi particolari momenti dominati da conflitti ideologici e mono paradigmatici, quando anche una vignetta scatena violenze infami, saper affrontare la vita quotidiana con una apertura mentale multi paradigmatica aiuta a comprendere ciò che sta accadendo intorno a noi.
Non sarà quindi una semplice presentazione. Sarà un momento di crescita personale e professionale dedicata a chiunque desideri migliorare la propria efficacia personale nelle relazioni di lavoro e di piacere.
Si parlerà degli strumenti relazionali che aprono verso il futuro:
marketing, pubblicità, comunicazione proattiva, di come sia possibile aumentare le opportunità di successo aprendo la mente a nuove visioni del mondo, a negoziare ritrovando l’abbondanza delle opportunità, a come la personale capacità di essere proattivi aiuti a costruire relazioni costruttive e durature nell’ ottica di vincere insieme.
Di questo e di tanto altro ne parleremo costruttivamente
Italia-Germania storia di un odio-amore
Conosco la Germania da quando avevo 16 anni, ero a Dinkesbuhl per il quart’anno di Liceo, il muro era ben solido ed i programmi televisivi iniziavano sempre con il saluto ai fratelli dell’Est.
Negli anni ho lavorato con i tedeschi sia come dipendente, come fornitore ,come cliente, ma soprattutto ad un certo punto sono pure andato a viverci, in quella meravigliosa anomalia che e’ la Berlino di oggi, diventando per un anno un Berliner.
In tutti questi anni ho avuto modo di sviluppare un mio pensiero sul mondo tedesco,che sintetizzo cosi’:
Sono dannatamente pragmatici
processi e flussi come li gestiscono loro forse solo i giapponesi lo sanno far meglio ( non a caso 2 popoli molto simili nell’ordine e rigore).
Sono veramente bravi in una cosa, il dimensionamento delle risorse, mentre gli italiani ne mettono sempre 2 in meno del necessario, fanno una fatica enorme per risparmiane niente, ed i francesi 2 piu’ del necessario, i tedeschi mettono il numero esatto di quanta gente serve per un attività, di qualunque tipo sia.
Grazie a questo negli anni 90 hanno ridisegnato la pubblica Amministrazione, rendendola efficace come pochi, hanno fatto sistema in Cina come nessuno, hanno creato colossi industriali secondi a nessuno, cosi’ quando c’e’ un progetto da fare si rispettano i tempi,
tranne poi incappare nel buco nero dell’Aeroporto di Berlino (http://it.wikipedia.org/wiki/Aeroporto_di_Berlino-Brandeburgo ), l’eccezione che conferma la regola.
Verso gli italiani, come ho gia’ detto altre volta hanno un sentimento misto:
- Ci disprezzano, facile facciamo di tutto per alimentare questa considerazione
- Ci reputano inaffidabili, facile anche questo, la precisione non e’ nostra
- Non perdono tempo a capire se le prime due affermazioni valgano per tutti
Eppure da un altro lato, appena ci conoscono meglio sorgono anche i seguenti sentimenti:
- Invidiano la nostra qualita’ di vita basata su:
- 4.000 anni di storia in cui si sono fatte cose meravigliose, non ultimamente.
- Il clima il cibo ed il gusto del bello
- Sappiamo gestire le emergenze meglio di loro
- Non siamo tutti uguali
- Sappiamo fare il nostro mestiere bene in tante realta’, purtroppo non in tutte
- Sappiamo aggiungere creativita’ positiva a tutto, quando vogliamo
- Il fatto che li battiamo regolarmente a calcio.
Si’ ho detto banalita’, lo so , ma e’ vero, verificato di persona.
Ma soprattuto, quando si giunge alla reciproca, reale conoscenza a questo punto inizia l’elemento meraviglioso,
Il reciproco rispetto
E li’ si inizia a fare cose veramente belle
Quando Audi acquisto’ Lamborghini, ed io c’ero, fece innanzitutto un operazione di allineamento culturale avendo l’intelligenza di capire che poteva unire il meglio delle due culture e questo ha determinato il successo dell’operazione.
In altre situazioni non ho visto lo stesso approccio culturale e questo ha solo generato reciproche diffidenze e chiusure il “NOI” e “VOI”.
Vedo oggi aziende italiane acquistare aziende tedesche, una cosa bellissima sotto ogni punto di vista, ma sento il dovere di dire che le relazioni tra Italia e Germania non possono non passare da un approccio culturale, che vada oltre al mero business, per creare realta’ con potenziali enormi.
Tiriamoci su le maniche, abbiamo una nazione da rifare!
Un anno nuovo arriva e tutti noi facciamo buoni propositi
Ci si augura cose belle per se stessi e per i propri cari ma si deve essere realisti.
L’Italia è spaccata nelle seguenti fazioni:
I vecchi che godono di pensioni contro i giovani non le avranno mai
I dipendenti privati che si sono sobbarcati una crisi contro i dipendenti pubblici l’ hanno vista solo sui giornali
Le aziende che hanno creduto nel piccolo è bello contro i tedeschi o gli americani che sono pochi e grossi, e che si spartiscono il mercato
Le aziende che vengono pagate a 120 giorni contro un Europa dove si paga a 30
I politici che stanno assaltando il fortino della spesa pubblica con feroce determinazione ad accumulare e basta contro elettori che non si riconoscono in loro
Le società inutili che nessuno ha il coraggio di chiudere e tutti sanno essere solo poltrone per amici e voti contro la necessità di ridurre i costi
A questo si sommano altre considerazioni:
Le decine di migliaia di dipendenti pubblici ridondanti che nessuno ha il coraggio affrontare dicendo loro che prima o poi non ci saranno più soldi per pagare stipendi e pensioni, chiedere ai dipendenti delle province…
Nel frattempo le tasse reali non calano, lo Stato le diminuisce ed i comuni le alzano
Si parla di cultura e turismo ma mancano innanzitutto idee, non solo mezzi, abbiamo il più lungo arco alpino e ne catturiamo meno del 10% del suo turismo, abbiamo stagioni estive che durano 1 mese, con un clima che ne permetterebbe per almeno 6.
Invochiamo grandi eventi e siamo troppo corrotti per trasformarli in eventi positivi.
Abbiamo la rete internet più lenta e peggio diffusa d’Europa e nel frattempo nel mondo il 25% del business viaggia sulla rete.
Mentre scrivo vedo quanto ci si sappia muovere in modo univoco ed efficace per il traghetto in fiamme, con comune orgoglio.
Ma non sarebbe il caso di capire che l’Italia è il nostro traghetto in fiamme e che se non entriamo nell’ordine di idee di gestire una catastrofe affondiamo?
Esiste la teoria del grande botto, forse ne abbiamo bisogno…
Abbiamo bisogno di essere a 5 minuti dalla fine sotto di 2 goal, abbiamo bisogno che venga una signora non da Berlino ma da Washington ad imporci cosa fare.
Abbiamo bisogno di non passare metà del nostro tempo a capire come non pagare le tasse, 140 mld evasi sono quasi la metà del 400 Mld che abbiamo promesso all’Europa per rimettere a posto i conti…
Passo alle cose belle
il Bologna tornerà in A
Tiriamoci su le maniche , abbiamo una nazione da ricostruire
paolozanella.com 