Leggiamo nel post collegato come le vendite di Tesla in Cina, mercato strategico per la sua crescita abbiano segnato nell’ultimo mese un drammatico 120 unità, ben al di sotto del budget.
Bene, anzi, male, molto probabilmente una serie di teste rotoleranno per placare l’ira di Elon Musk, ma leggendo tra le righe sorge il vero problema, come vendere un oggetto tecnologicamente innovativo, che vive tra mondi solo apparentemente simili?
- Automobile di lusso, ne ha il prezzo ( oltre 70k eur in Europa) ed il cliente vuole sentirsi tale
- Automobile elettrica, per cui richiede un potenziamento dell’impianto elettrico di casa ed una rete di punti di ricarica ( mi pare che la Cina ancora oggi non brilli come reperibilità di energia)
Ecco a mio avviso non siamo più davanti alla vendita di un bene, ma di un servizio di mobilità di lusso in logica retail multi prodotto.
Mi spiego e penso di spiegare così anche il mancato successo in Europa del sud che ha portato Tesla a focalizzarsi sui mercati del nord Europa ( Norvegia, Londra, Regione Hanseatica e Berlino) dove l’oggettiva ricchezza della zona sommate alle politiche energetiche degli ultimi 20 anni , che stanno generando grande disponibilità di energia a basso prezzo e la facilità nel costruire reti di punti di ricarica, permettono una maggior facilità nel vendere .
In Italia per vendere mobilità elettrica devi approcciare il mercato come la vendita di un servizio, ti vendo uno strumento adatto alla tua mobilità ordinaria e non ti rendo un problema l’uso e manutenzione.
Ecco adesso banalizzo, ti vendo una macchina come fosse un telefono, tu mi paghi un canone ed io ti vendo uso, modalità di ricarica e manutenzione.
Cosa significa questo, e quì parliamo anche di altri players come Renault o Wayel (www.wayel.it) con l’idea di Solingo , se io ti vendo un mezzo elettrico faccio anche l’accordo con l’azienda o zona dove abiti, piuttosto che il punto dove vai a cena o a fare la spesa per trasformarli in punti di ricarica in tempo mascherato, oppure ti seguo io tutte le pratiche con il fornitore elettrico con cui ho un accordo, per potenziare l’impianto di casa.
Per fare questo serve un apporto misto in fase di vendita, vale a dire sì ti vendo un auto di colore nero con i sedili in pelle , ma quando te la consegnerò ti metterò anche in grado di usufruire del bene totalmente.
Quando mi si dice, ” Ah ma l’autonomia di 300km è poca” rammento come sia pari a buona parte delle vetture GPL in commercio come questo alla fine non sia stato un vero ostacolo alla sua crescita, quanto il petrolio è andato alle stelle.
Nulla è impossibile, basta volerlo, ma anche vederlo bene!
paolozanella.com 